以价值为导向的B2B销售的三种步骤

方和供应商共有同塑造的：的销售方通过获取讨论来加强供应商的内涵塑造。 这一原理不仅并不必需要供应商总体的转为，如获取其业务常量、实际上的运用于具体内容或造成的实效优化的数据集； 还尽快供应商想要承诺（在的销售方说明的信息当前技术）顺利进行时序变更，缺少任何一总体的辅以，就不能保证终究的取得成功。所以，这种原理仅适用于那些不仅认识到TCO的因素（领先于单个商品层面），而且想要与的销售方合作并在其非常广泛的其业务时序中的顺利进行小型化最佳化的供应商。

高效率：由于这一原理非常依赖实际上的运用于知识，而非商品科技，它能为的销售从业人员造成一定的停滞竞争优势。

终究：停滞性的小型化必然就会愈加未足，一旦供应商学就会了如何非常有效地运营其时序，的销售方不想继续与这家供应商合作的未足度也就就会其所愈加大。

应：不想取得成功出发点以供应商时序为一个中的心的VBS，决定性是要有颇深的从业人员积聚，并符合熟悉供应商的其业务或投入生产时序人力资源的讨论的销售队伍。

以实效存量为一个中的心的VBS

这种原理是将的销售综合从“科技商品”或“获取时序小型化”彻底改变为“保证实效存量”。此时，折扣逻辑就上会就会与实际上的结果挂钩——如大大提高经济的演进、效率或可用性，或者增大TCO或单位总开销（total cost per unit）。有时，它就会在一定某种程度上涉及繁复的盈利交换（或开销交换），建议发挥出色或发挥不佳，都就会有其所的原本奖励和惩罚。很多供应商可能就会非常喜欢这种在短期内与其业务存量挂钩的原理，一总体是增大了危险性，另一总体也能与服务于获取方共有进退，有福同享有未足同当。

虽然以实效存量为一个中的心的VBS例有可能能为从业人员塑造仅有的内涵，但它也极具提议力—— 服务于的获取方不仅要对内涵塑造分担全部政治责任，还要分担与内涵意味着有关的危险性。

此时，的销售方为了意味着内涵，必需要获够大的控制权——上会是对选定的供应商时序交由。而供应商并不必需要辅以的销售方，为其获取时序信息和运用于数据集，并就哪些政治责任对内涵意味着至关最重要达成一致。因此， 基于实效存量的VBS，非常适当那些想要将其部分（上会是非当前）其业务时序外包并策划曾一度合作的供应商，以及那些有只能变更时序和公交系统机制以将一些政治责任移往给服务于获取方的供应商。

对于服务于获取方来感叹， 以实效为一个中的心的VBS能否取得成功，各有各不相同他们意味着前提以及指标和下降潜在危险性的只能。它并不必需要合作两国之间共有同演进和一致同意共有享来进行，明确两国之间在内涵塑造总体的反派和政治责任，以及如何交换科研成果、共有担危险性。其中的一个决定性终究，是要 适当服务于获取方只能阐释和控制所有可能因素内涵意味着的决定性数据集类型；否则，在保证无例控制的结果时，他们就就会分担不必要的危险性。

不一定，以实效存量为一个中的心的VBS极具提议力，只有少数美国公司能掌握。但一旦取得成功督导，它将为合作两国之间获取薄弱的从业人员“外城”和非常可观的在短期内。多数前提，在这总体获取得成功的从业人员就会年轻时合同明确规定开始，不须获对方的忠诚和阐释，于是又逐步扩大合作并大大提高服务于商品价格。

选取适当自己的VBS原理

第1步：明确你的VBS优势。

重新考虑你的多样优势和区别于巨头的决定性所在——是表彰的当前技术商品、积聚的时序总体的人力资源和运用于战技，还是交由管理供应商时序以大大提高实效的只能？换句话感叹， 你能否通过的销售非常好的商品、非常好地为供应商降偏高时序效率，或以有保证的实效科研成果来获取取样的内涵？与此同时，还要从非常现实的尺度去重新考虑你们是不是有机就会将优势加速到VBS的其他信息当前技术。

第2步：在你的主要前提消费市场中的认出塑造内涵的机就会。

比对供应商佣金公的设计中的的决定性内涵液压属性。它们是不是与开销、收入或固定资本有关，在这些信息当前技术是不是还发挥发挥作用未被充分依靠的内涵机就会？最重要的是，这三种VBS原理获取了各不相同原理来因素供应商的潜在佣金：获取优质商品上会只能为供应商节省开销；时序最佳化则能进一步为供应商增加创收；而接手其业务时序并保证为供应商意味着盈利则可能就会因素供应商的绑定资本。一旦在你的前提消费市场中的明确了可观的内涵塑造机就会，你就可以曾计划为意味着所必需的VBS原理制定正确的意味着路径。

第3步：认识到特定的VBS原理并不必需要什么样的核心变更。

核心空气阻力有时候才是出台VBS的主要障碍，因此认识到出台各不相同的VBS原理并不必需要做怎样的变革，以及每一次中的要采取怎样的交由管理策略就趋于至关最重要了。

以商品为一个中的心的VBS主要并不必需要的销售执例人员改变自己的心理和文化认知。商品人力资源无论如何有用，但并不必需要将综合从“商品特性”移往到“可取样的参与者利益计”上，将其传达给非常广泛的前提新媒体（上会是供应商的组织中的的高层执例人员）。上会来感叹，获取的销售志愿、内涵计算机和/或新的期许计划都可以相对较好地加强这总体的彻底改变，空气阻力也不就会太大。

以供应商时序为一个中的心的VBS并不必需要非常深入的讨论只能变更，以便非常好地加强供应商的内涵塑造每一次。虽然内涵传递信息战技很最重要，但；也只就会传递信息已经无例满足必期望，的销售执例人员现在还并不必需要对供应商的其业务有非常深刻的阐释，在传递信息战技上也要向讨论的设计传递信息彻底改变，才能断定、研讨和优化供应商的痛点。非常多的的销售从业人员，就会直接从供应商从业人员雇用决定性人物（以获对供应商前提、时序和从业人员的阐释），牵头符合所必需只能的的销售设计团队，和/或大受欢迎主要的的销售志愿与服务于过渡计划。

以实效存量为一个中的心的VBS并不必需要在的销售队伍之外顺利进行重大的结构和交由管理变更。例如，的销售方要为终究的实效存量交由，必然要策划到供应商时序的交由管理与最佳化中的，的组织的界限开始趋于明晰。因此，的销售方上会就会把员工派到供应商在场，或运用于远程监测，以便与供应商两兄弟，或代表供应商非常好地操纵供应商时序。此外，的销售方还上会并不必需要与供应商确立联合设计团队，来指标和衡量实效的降偏高效果，并设计其所的相互合作与的组织期许架构，适当核心和外部各不相同职能部门之间的无缝共有享。 因此，为了加强以实效为一个中的心的VBS的采行，的销售方并不必需要除此以外设立部门来督导两家从业人员之间的活动。他们还必需要设计明确的合同明确规定，来明确规定合作两国之间的政治责任、参与者和的组织的薪酬建议，以及公平不公的内涵（和危险性）交换建议。

第4步：识别并应重新考虑那些有只能并想要为内涵预约的供应商。

并非所有的供应商都对VBS感兴趣，即使是那些热爱的供应商也不一定终究就会为内涵预约。鉴于VBS的出台开销很高，而且在朝向非常繁复的VBS原理时，服务于开销也就会增加，的销售从业人员并不必需要对供应商顺利进行正确地分作和应排序，以适当VBS持续保持盈利。从这个尺度来感叹， 的销售从业人员不仅要重新考虑前获取应商购置内涵的只能，还要重新考虑他们实际上为之预约的希望。

领先于商品和服务于本身去为内涵预约，并不必需要交付执例人员有非常专业的知识储备，尤其踏入非常高级的VBS形的设计时。多于，作为买家，并不必需要能阐释TCO（总符合开销）以及曾一度的组织实效因素，以及与内涵意味着涉及的潜在危险性。因此， VBS的销售从业人员无论如何将前提当有在那些不想通过大大提高经济的演进，来为整个的组织意味着曾一度参与者利益的参与者，而不仅仅是那些希望增大交付商品价格以经常性的交付执例人员。此外，VBS的销售从业人员还并不必需要认出购置部门权力够大薄弱的供应商——这个部门才能获整个的组织的阐释并推动其所的变更与变革。举例来感叹最重要的是，VBS的销售从业人员还要认识到哪些供应商不适当VBS，即使他们外表很有前瞻性成为自己的前获取应商。

最后， VBS的销售从业人员不仅要关注那些认识到什么是内涵的前获取应商，还要积极主动地去因素他们对内涵的阐释。

虽然并没有放宽感叹的销售从业人员不可以同时出发点多种VBS例，但上会从以商品为一个中的心的VBS开始，于是又慢慢地演化成非常繁复的原理的做例就会非常好。

一总体从本质上来感叹，出发点每种VBS原理所必需的只能和的组织转变是总和上升的，从较恰当的原理开始不仅非常易于，一开始所并不必需要的海洋资源能量密度也非常偏高；

另一总体，渐进的设计的做例还能性刺激和弱化后续的转为（已经慢慢地有些科研成果存量了）。

只有认识到各不相同VBS原理的决定性尽快，的销售从业人员才能终究将想例裂解为实际行动，在各不相同前提运用于战略上非常合适的VBS原理。

本文来自APP公众号 “棕榈汇”（ID：Sequoiacap），所作：Joona Keränen, Harri Terho, Antti Saurama，程式码：洪杉，36钍经授权披露。

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